Si votre modèle commercial ne produit pas les résultats attendus, c’est peut-être tout simplement parce qu’il est devenu obsolète, au vu de l’évolution des pratiques commerciales. Voici comment y remédier, en vous inspirant des deux modes d’organisation commerciale actuellement les plus rentables.
“Mon modèle commercial a-t-il atteint ses limites ?”. Si vous ne vous êtes encore jamais posé cette question, prenez quelques minutes pour considérer les signes qui devraient vous alerter. Car dans la pratique, une grande partie des difficultés que rencontrent aujourd’hui les dirigeants d’entreprise dans le développement de leur business (difficulté à atteindre les objectifs commerciaux, manque de rentabilité des ventes…) trouvent leur réponse dans un changement d’organisation commerciale.
Devez-vous envisager de changer votre organisation commerciale ?
Repartons de la base. De très nombreuses entreprises fonctionnent aujourd’hui avec une organisation commerciale “classique”, fondée sur un modèle dans lequel le commercial “fait tout” : ciblage, recherche et identification des contacts, qualification des leads, rendez-vous commerciaux et closing.
Dans ce type de fonctionnement, le portefeuille clients est généralement réparti selon un critère géographique ou par affectation “affinitaire” des comptes entre les commerciaux, et ces derniers passent souvent beaucoup de temps en déplacement pour réaliser les rendez-vous clients sur leur périmètre.
Le levier privilégié pour augmenter le portefeuille client est alors celui du nombre de commerciaux en activité. Conquérir plus de nouveaux clients suppose de recruter de nouveaux commerciaux… ce qui augmente d’autant les coûts de fonctionnement de l’entreprise, et donc les objectifs à atteindre pour les couvrir ! Dilemme.
Il est légitime de vous demander si votre modèle commercial a atteint ses limites si vous êtes dans cette configuration, et/ou si vous observez un ou plusieurs des ” symptômes ” suivants :
- manque d’efficacité de vos commerciaux dans leurs activités (pas assez de rendez-vous décrochés ou réalisés, objectifs de ventes non atteints…)
- manque de rentabilité de votre activité commerciale (” coût du rendez-vous ” trop élevé en proportion du montant des ventes)
- baisse de motivation de vos commerciaux et/ou turn-over récurrent
- difficulté à recruter de nouveaux commerciaux réunissant toutes les compétences souhaitées
Pourquoi le modèle commercial “classique” ne fonctionne-t-il plus aussi bien ?
Lorsqu’un commercial sénior dont le salaire moyen s’élève à 50 K€ par an passe 30 % de son temps à réaliser des tâches sans grande valeur ajoutée (recherche de contacts, analyse et saisies de données, suivi administratif de son activité…), vous êtes confronté à trois problèmes :
- Une partie importante du temps de travail de votre commercial est mal employée au regard de ses compétences et de ce qu’il pourrait en faire
- Le temps consacré à ces tâches à moindre valeur ajoutée vous coûte excessivement cher (puisque le salaire de votre commercial est le même que quand il vend…)
- Votre commercial est moins efficace, même sur son coeur de métier (réalisation des entretiens, développement des comptes…) quand il jongle avec ces tâches en parallèle
Sans compter que ce dernier n’y trouve généralement pas beaucoup de gratification et risque progressivement de se lasser et de perdre en motivation !
En parallèle de ce constat, le marché du travail évolue. D’une part, on observe une véritable pénurie de commerciaux maîtrisant l’ensemble des techniques et étapes du processus de vente : le métier de commercial tel qu’on l’entendait il y a une quinzaine d’années ne s’apprend plus en école de commerce ! Ces dernières diffusent désormais une “culture générale de la vente” incluant les nouveaux outils digitaux, l’approche marketing, le management, la gestion d’entreprise et l’expérience client.
Et, d’autre part, les aspirations des nouveaux commerciaux ne sont plus les mêmes : l’archétype du commercial qui passe le plus clair de son temps sur les routes ou en rendez-vous chez ses clients ne fait plus vraiment rêver, au sein de la génération des millenials !
Les limites intrinsèques de l’organisation ” classique “, couplées à l’évolution récente des modes de ventes et des profils commerciaux pèsent donc sur l’efficacité commerciale de votre entreprise.
